沃尔沃的营销之道——让经销商赚钱才是硬道理

2020年，新冠疫情爆发给汽车产业按下“暂停键”，全球车市进入冰封期。过去一年，国外各大汽车市场均呈现双位数下跌。中国经济在全球主要经济体中表现最好，中国汽车市场同样如此。

中国车市从去年4月份开始强力反弹，连续9个月销量实现同比正增长。2020年全年销量完成2531.1万辆，同比下降仅为1.9%。汽车产业成为中国经济复苏的重要支撑，也成为拉动全球汽车市场复苏的主要推动力。

作为中国资本拥有的豪华汽车品牌，沃尔沃轿车2020年中国大陆市场总销量达到166,300辆，同比增长7.6%，创出历史新高，收获了全球有史以来单一市场最高销量。与其它销量攀升的品牌相比，沃尔沃的销量提升更“健康”。入门级车型、主力车型和旗舰车型的销量占比更加均衡，尤其是主力车型和旗舰90 系车型的占比更高。这不仅证明沃尔沃的产品实力受到消费者的肯定，更印证了消费者对沃尔沃品牌本身、品牌价值的接受和认可。从产品的配置，到品牌的理念；无论车型的价格，还是品牌的价值，沃尔沃历经10年，在中国市场开拓了一条“康庄大道”。

强韧爆表 沃尔沃用可靠体系力打赢疫情狙击战

沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉表示：“沃尔沃坚持品牌向上的原则和安全健康的豪华观。在全球车市经历风雨飘摇之下，沃尔沃能够在华刷新销量记录，依靠的是我们强大的品牌力、体系力，强韧的经销商体系在去年尤其发挥了关键作用。”

特殊之年，疫情重新唤起了大家对健康的重视，一向坚持安全、健康、环保理念的沃尔沃，也成为了越来越多用户的首选，并且在健康越来越受关注的趋势下，可以预见沃尔沃与消费者的共鸣会更多。

面对2020年极端脆弱的环境，沃尔沃仍能不疾不徐稳步上升，实现销量大增，还有看不见的隐形力量，也是最重要的力量，就是沃尔沃体系力的作用。

作为一家全球性企业，沃尔沃在欧洲、亚太、北美三大本土市场，都建立起了覆盖采购、研发、生产、销售等全价值链的成熟体系，在各领域之间实现了全面的协作。

在中国市场率先复工下，优质的中国供应商向沃尔沃欧洲和美国制造基地供货，稳住了沃尔沃的供应链。在研发和生产环节，过去几年，沃尔沃投入百亿美元进行的包括SPA可扩展模块架构开发在内的技术研发和产品布局，都让沃尔沃具备了不可撼动的产品实力。

在做好了前端基础工作，保产保供，确保了整个产业链、供应链稳定的情况下，沃尔沃在2020年抵抗冲击的体系力中，最不可忽视的核心要素——是在终端紧紧强固了销售链，与遍布全国的经销商伙伴，形成了强大的协作网络。

合作共赢 沃尔沃认为让经销商赚钱才是硬道理

钦培吉介绍说，沃尔沃与经销商骨肉相连，共克时艰，“疫情期间，沃尔沃取消对于经销商的目标考核，为经销商伙伴减负，并通过多方面的经销商盈利改善措施，帮助经销商提升利润，实现互惠共赢。”

去年2月，沃尔沃在行业内率先公布了一系列经营商关怀计划。首先，是销售政策的调整，在维持大体框架下，保持政策的灵活性。除了不设定销售目标外，考虑到经销商及其员工的收入可能因为疫情受到影响，为减轻经销商的用工成本压力，沃尔沃汽车为经销商提供总额超千万人民币的专项用工补贴，以最务实和有力的方式，为经销商伙伴减负。

其次，在保证新车销量健康增长的同时，提升经销商的新车单车盈利，T8车型由年初月销300台，提升至年底月销800台，成为经销商车型销售盈利的重要来源。

钦培吉表示：“沃尔沃在保证新车销量健康增长的同时，更注重盈利车型的销售。” 为了减少经销商的资金压力，沃尔沃以终端零售拉动批售，不断降低经销商库存，促进经销商的新车库存保持在一个合理的状态。年底经销商库存降至1.1个月，零件库存仅为0.98个月，库存处于行业低位，确保了经销商健康的资金流转。

沃尔沃还通过业务创新，开创全新的主机厂直售模式，开辟经销商新盈利增长点。从新车型XC40纯电版的销售开始，创造连接经销商的官方直销模式，经销商通过提供直售业务的相关服务，获取直接的交车服务收益。在销售、售后、衍生服务等常规业务之外，开辟了新的收益方式。另外由于无需进行车辆批售，降低了经销商的库存和资金压力和财务成本。通过直售业务，实现经销商盈利结构的优化和改善。

售后服务的提高引流客户到店，也对经销商的服务收益产生直接拉动。去年沃尔沃发布了全新的服务理念“让安全、更周全”和“六大服务承诺”，进一步提高售后服务水平，用良好的服务来吸引百万车主。

此外，沃尔沃开拓的金融衍生产品，也增加了用户的触点。去年，沃尔沃加大金融产品的开发，包括新车、售后等全生命周期的金融衍生类产品，以丰富金融产品线，如推出了融资租赁产品、非车险等，以帮助经销商增加客户触点和忠诚度。

在沃尔沃汽车看来，健康且可持续发展的经销商网络是体系力建设的关键所在，因此围绕这一政策为经销商做了很多实事。

许多投资人认为，做沃尔沃的经销商最“幸福”，受品牌体系力、盈利能力以及品牌与经销商同舟共济的态度等因素的吸引，全国排名前十的经销商集团都在积极申请加入沃尔沃的经销商网络。

新十年沃尔沃以百万身姿再出发

2020年是沃尔沃进入中国十年之际，同时在中国市场累计销量突破百万大关。这是百万中国家庭对沃尔沃汽车“安全、健康、环保”品牌价值的高度认同，是对沃尔沃产品及服务品质的极致信任，也是沃尔沃汽车十年体系力累积的硕果。面对中国车市“新四化”全面转型和豪华品牌竞争白热化，沃尔沃对未来信心十足。

作为全球知名豪华汽车制造商，沃尔沃汽车在自动驾驶、智能互联、电气化和汽车共享等前瞻科技领域都走在了全球领先行列，面向新四化，沃尔沃已经做好准备。

随着沃尔沃汽车的SPA平台、CMA架构日渐成熟，沃尔沃汽车正向着全系产品电气化的战略目标加速迈进。上市不久的沃尔沃首款纯电车型XC40纯电版，便是沃尔沃汽车拥抱新四化的最新力作，其搭载的新一代车载智能互联系统，聚合了沃尔沃汽车与谷歌、腾讯、华为、科大讯飞、高德地图等全球高科技企业强强联合的研发成果，目前，XC40纯电版已经成为沃尔沃销量的全新增长点。

扎实的体系力，尤其渠道力和富有弹性的经销商体系，是沃尔沃在中国地区10年来保持将近20%复合增长率的关键。让经销商赚钱，更是沃尔沃奉为上策的营销之道。居危思变，号角已响，相信已有近百年历史的沃尔沃汽车，凭借其开放的心态和敏锐的市场洞察力，继续与经销商伙伴携手共进，一定能够赢得下一个新十年。（完）