新形势下汽车经销商如何救亡图存

2025年6月18日，一锤定音发表了一篇文章，题目是：让汽车经销商活下去才是硬道理。这篇文章发表后，反响强烈，仅搜狐汽车PC端阅读量就超过23万。时过不到一年，国内汽车经销商的日子更不好过，已经到了生死存亡的关头。

汽车经销商面临生存突围战

中国汽车流通协会会长肖政三指出，广大汽车经销商正经历前所未有的生存和发展考验。“增量不增收、增收不增利”，供需结构失衡导致行业陷入价格倒挂和普遍亏损的困难境地。

有数据显示，2025年汽车经销商盈利比例从2024年的39.3%降至23.5%，亏损比例高达55.7%。到了2026年，形势更趋严峻。每天有12家汽车4S点关门，经销商网络总体收缩，亏损面超过一半，业务收益明显下滑，价格倒挂压力严峻，库存压力巨大。

目前国内3万多家汽车4S店，绝大多数是燃油车时代成立的。随着燃油乘用车的销量比例不断下降，这些4S店的新车业务和售后业务都受到极大冲击。不少经销商面临库存积压、资金链紧绷、客源流失的三重困境，关店、转型此起彼伏。

汽车经销商要想在这场生存突围战中站稳脚跟，必须找准破局的关键，拿出破釜沉舟的勇气，在服务、模式、生态上打出组合拳，用精准的决策敲定转型方向，实现救亡图存。

肖政三认为，汽车经销商要走出困境，一是重塑渠道价值，持续引领汽车流通行业变革。二是重构和谐厂商关系，增强汽车产业有序健康发展的韧性。三是推动二手车和汽车金融，成为汽车市场繁荣发展的内生动力和增长引擎。

摒弃“卖车思维”树立“用户思维”

过去，汽车经销商的生存逻辑主要靠信息差和库存周转赚差价，成交后服务便告一段落。但在新车价格透明、车型选择多元的当下，这种模式早已失灵。用户买车不再只看价格，更看重购车体验、后续服务和品牌信任，从选车咨询到售后保养，每一个环节的体验都影响着用户的决策和复购。

破局的第一步，就是彻底摒弃“卖车思维”，树立“用户思维”。经销商要把用户当作长期陪伴的伙伴，而非一次性的交易对象。这就要求经销商从用户的实际需求出发，重构服务流程。针对新能源车用户普遍关心的充电焦虑，经销商可以联合车企、充电桩企业，为用户提供专属的充电桩安装服务，甚至推出上门充电、代客充电等增值服务，让用户感受到购车后的贴心关怀。

同时，建立全周期的用户服务体系，通过数字化工具记录用户的用车习惯、保养周期、服务需求，在用户需要的时候主动提供精准服务，而不是被动等待用户上门。

从“传统卖场”升级为“体验中心” 

如今的国内汽车消费市场，早已不是卖方市场，消费者的选择余地越来越大，对消费场景的要求也越来越高。传统的汽车卖场，陈列着冰冷的展车，销售人员机械地介绍配置和价格。而集体验、互动、社交于一体的体验中心，更能契合当下消费者的消费习惯，成为经销商转型的重要方向。

汽车经销商要将门店从单纯的卖车场所，升级为融合科技感、生活化、互动性的体验中心。同时，融入生活化场景，设置咖啡区、亲子活动区、阅读区，让门店成为用户休闲社交的场所，用户在轻松的氛围中了解汽车产品，更容易产生购买意愿。

体验中心还要承担起品牌传播和用户运营的功能。定期举办车主沙龙、试驾体验活动、汽车知识讲座，增强用户与品牌、用户与用户之间的互动，让用户在参与活动的过程中加深对品牌的认知，建立情感连接。通过线上平台同步直播活动，吸引更多潜在用户关注，实现线上线下联动，扩大门店的影响力和辐射范围，让体验中心成为吸引客流、转化订单的核心阵地。

从“单打独斗”走向“协同共赢” 

在新形势下，汽车经销商面临的挑战早已超出了自身的能力边界，库存压力、资金压力、服务能力不足等问题，仅靠经销商单打独斗很难解决。要想突破困境，必须打破行业壁垒，重构产业生态，与车企、供应商、金融机构、服务商等多方建立协同共赢的合作关系，形成强大的发展合力。

过去，经销商与车企的合作中处于弱势地位，被动接受车企的库存分配和销售任务。如今，经销商要主动与车企沟通，建立数据共享机制，将终端市场的真实销售数据、用户需求反馈给车企，帮助车企优化产品规划和生产计划，减少库存积压的风险。同时，与车企共同制定灵活的销售政策，根据市场变化动态调整价格和促销策略，实现车企与经销商的利益捆绑，形成风险共担、利益共享的合作模式。

在产业链上下游，经销商要积极拓展合作边界。与金融机构合作，推出低息贷款、弹性分期等金融产品，降低用户的购车门槛，缓解用户的资金压力，同时解决自身的资金周转问题；与保险公司合作，提供一站式的保险办理、理赔服务，为用户节省时间和精力；与二手车平台合作，打通新车置换与二手车流通的渠道，解决用户换车的后顾之忧，同时拓展二手车业务，增加收入来源。通过整合多方资源，构建起覆盖购车、用车、换车全生命周期的服务体系，为用户提供一站式解决方案，提升自身的综合竞争力。

实事求是地看，汽车经销商的数量也存在过剩的问题。一些品牌在一个城市就有十几家4S店，造成同一品牌之间的恶性竞争。新形势下，也需要兼并重组。

一个品牌一家4S店，在业务吃不饱的情况下，谁都赚不到钱。广汽集团旗下广汽商贸控股的西安长鼎汽车4S店，集汽车销售、售后维修保养、汽车金融、原装配件供应、汽车装饰美容及二手车等服务为一体，不仅经营广汽传祺车型，也经营广汽本田车型，同时负责原广汽三菱汽车的售后服务。一家4S店实现多品牌经营的做法，值得其他汽车集团效法。

汽车全产业链从生产制造、产品销售到售后服务，供应商、主机厂、经销商，是一根线上的蚂蚱，谁也离不开谁。只有每个环节都赚钱，才能转的起来。

新形势下汽车经销商的生存压力前所未有，救亡图存的关键，在于能否认清形势、主动求变，以用户思维重构服务逻辑，以体验升级重塑门店价值，以协同共赢重构产业生态。只要找准方向、坚定决心、精准发力，就一定能在激烈的市场竞争中闯出一条生路，实现从困境突围到高质量发展的华丽转身。（文/ 中国汽车流通协会专家委员会专家 一锤定音 张毅）