2026中国汽车论坛【论坛11】丨郎学红：汽车渠道生态重塑下的经销商盈利新路径

2026年7月21日-23日，2026中国汽车论坛在上海嘉定举办。本届论坛由中国汽车工业协会主办，以“新开局，新机遇，新征程——共绘汽车产业高质量发展新蓝图”为主题，由“1场闭门峰会、1个大会论坛、1场技术领袖峰会、13个主题专题论坛、N场行业发布”等16场会议和若干配套活动构成，各场会议围绕汽车行业热点重点话题，探索方向，引领未来。其中，在7月23日上午举办的“【主题论坛十一】把脉市场新态势，挖掘增长新动能”上，中国汽车流通协会副秘书长郎学红发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录：

各位领导、各位嘉宾，大家上午好！

非常荣幸今天参加“中国汽车论坛 ”，我今天分享的内容是《汽车渠道生态重塑下的经销商盈利新路径》，这也是陈秘给我的命题作文。

首先，整个汽车市场与整个经济增长密切关联的。首先从国内市场经济以来，我国经济增长经历了四轮大的周期，这四轮大的周期主要的驱动因素分别是上个世纪末农村改革带来了整个经济高速增长，农村包产到户到农村集体化的经营；接着是深圳特区建设以后新的市场经济体制的确立，推动了第二轮经济周期；第三轮周期是从2002年加入世贸，我们可以看到全球化 推动了第三轮经济周期的增长；第四轮经济周期我们大致按照2016年开始，主要驱动是供给侧改革和新旧动能转换。

现在我们还在延续新旧动能的转换期，这一轮周期进入尾声，大家看到新一轮经济周期将是AI的驱动，包括从需求端如何释放更多的消费需求，包括刚才提到的，除了我们商品消费以及我们释放更多的服务消费，把需求端的消费更多释放出来，包括AI能够重塑整个产业结构。我认为新的周期正在孕育，即将开启。　　大家都看到了曙光，但在黎明前的黑暗，对于我们无论是上游的企业还是下游企业都是巨大的挑战。

我们再来看一下汽车市场与经济增长的关系。红色是销量的增速，蓝色是GDP的增速，可以看出走势一致，同事红色的线有一定先行，反映汽车作为国民经济支柱产业，具有一定的先行性。所以汽车市场的变化实际上也是对于经济周期或者宏观经济来说，会先行释放周期变动的的信号。

从曲线上，我们可以看到宏观经济GDP的下行压力，汽车销量增速也是在同步下行。预测市场趋势或者拐点至关重要，我有幸在2009年时负责了“十三五”汽车行业产业规划系列课题中的《汽车市场中长期预测》。在当时的时间点2009年，很难用短短不足20年的汽车市场数据做出2020年，2030年中长期的预测。最终我们通过对美德日韩的汽车市场发展历程进行研究，找全球发达国家汽车市场发展规律。

历史不会简单地重复，但核心的规律一定会再现。报告得出一个重要结论，就是2018年我国汽车市场将出现一次深度调整。当然，现实已经印证了这一结论。

所以我们怎么去找到市场周期变动的核心的规律？前瞻性判断对企业行业都至关重要。所以我们研究历史、研究海外市场，实际上会为我们未来发展找到可借鉴的规律，我们现在的发展环境不一样了，但如果找到内在的规律我们仍然可以规避风险。

我们现在看到从周期性的发展来说有长周期、康波周期、短周期、地产周期、中周期以及汽车更短的周期。刚才嘉宾发言也说了，2026年是我们汽车产品大年，但是在这样的产品大年里，我们市场并没有出现大年，使得我们在产品大年厂家对于市场预判了比较好的市场增长，觉得新的周期要启动时要占领先机，但各家大量推出产品时，市场并未出现对应的响应，这就对经销商生存带来巨大的挑战。

我们经销商面对的是国内市场，上半年内需下降20%的背景下，销售渠道出现了规模总量的收缩，同时伴随结构的调整。我们总揽看，目前汽车销售服务网络已经超过了五万家，在这里细分销售网络、服务网络。新能源汽车诞生之后，出现销交服分离，即展厅和售后服务独立。有独立的售后服务，部分售后再独立出来的专门钣喷门店。

我们把新能源销售网络放到一起的话，既有4S店又有独立的展厅，加起来超过了两万家，传统燃油车的品牌所拥有的渠道网络和新能源品牌拥有的渠道网络数基本上是对半的。但如果说从销售单店销量贡献来看，新能源渗透率接近60%了，所以可以看到实际上它的单店效率来说比传统燃油车要略好。

我们从时间轴上来看， 4S店从高峰三万五千家收缩到了三万两千家左右，而且这个数量在短期还会进一步收缩。从2025年底数据来看，渠道网络的关停并转加速，有一部分新的网络诞生，这些网络可能不是在物理意义上一个新诞生的店，只是切换了品牌。我们把它记录到某一品牌的新增，同时也计入另外一个品牌退出。2025年全年新增网络是4500家接近5000家，退出的网络也是接近5000家，净减少不到500家。

在关停并转的过程中，也有原来一家相对规模较大的店，新增了品牌授权，将店面一分为二，甚至有个别的一分为三。所以从物理意义上的话，出现了更多的4S店的冗余，现在店面出租很困难，除非位置非常好。整体网络在关停并转中，新能源网络在增加，传统燃油车的网络在减少。

新能源的网络是什么样的结构呢？我们可以看到在经过了2022年的倍增式的增长，最近几年是平缓的增长，但仍然保持一定的增速。在两万多家新能源的网络里，刚才我们看到了其中有一部分是单一的售后服务网络，还有少数的交付中心。两万两千家的销售网络，其中有一部分是4S店，有一部分是展厅况。

渠道的调整还涉及渠道模式的演化。随着特斯拉进入中国带来了直营模式，部分新势力品牌，比如蔚来理想也选择直营模式，包括吉利的极氪，比亚迪的高端品牌方程豹和腾势最初也是直营，后转为授权模式。 

这三种模式我们归为两大类，一大类就是分销，要经过一个批售的环节，把车批给经销商，由经销商再零售给消费者，对于主机厂来说To C反应比较慢，对消费者需求了解比较滞后，更多是靠经销商完成跟终端的接触。另一类是直销，包括包括特斯拉的完全直营的重资产投入和小鹏、小米为代表的为代理模式，相对轻资产投入，但同样是厂家直接把产品销售给消费者，而代理商负责的是建店和产品交付等服务，核心厂家直接与消费者建立联系。厂家对终端有完整的定价权。

我们常常提到“内卷式”竞争。在分销模式里，不同的经销商终端销售价格不同，经销商拥有一定的定价全，在厂家批发压力下、库存压力下，为了回笼资金，就会低价销售。但对于直销售模式，是厂家持有库存，无论是直营的特斯拉还是代理模式的小米小鹏，都是厂家来承担库存，厂对整个渠道终端价格是统一的，所以不会出现渠道之间的价格竞争。

未来有没有可能越来越多由直接销售取代分销？这对于整个汽车行业来说也是重要的课题，如果改变了传统的渠道模式，以后会带来什么样的变化？目前这三种模式的结构是什么样子的？我们可以看到目前还是授权为主导，占到渠道网络占比差不多一半，对于代理来说的话，现在占比是约三分之一，直营的占比不到20%。因为直营是重投入，目前只有特斯拉、理想和蔚来采取了直营的模式，原来极氪采取直营，目前在下沉渠道开始尝试代理模式。

近年欧洲全面从授权向代理制切换，中国会更晚一些。在当前市场背景下，尤其是以授权一万多家的经销商来说，库存是非常重的压力。

我在协会负责产业研究和市场分析，负责构建了汽车库存预警指数。这个指数协会已经发布了十年以上了。2025年以来预警指数持续在荣枯线（50%）上方，经销商在负重运行，而且可以说大量经销商存在严重的价格倒挂，批零差价是负的。新车严重亏损拉高了库存预警指数。库存系数就是库销比，协会也每月对外发布。我们可以看到库存系数也都是持续在1.5倍预警线以上，甚至个别月份达到了2倍。刚刚过去这个月，有七个品牌的库存系数超过了两个月，甚至有些品牌达到了三个月甚至更高。

在看经销商的盈利状况，经销商经营情况持续恶化，2025年亏损面占到了一半。今年上半年的经销商生存状况正在调查，预计八月份会公布。

这里比较一下燃油车和新能源汽车的收入结构和利润结构，新能源新车的销售贡献明显高于传统燃油车，但在其他收入结构占比会略低，但我们要注意到利润结构，利润结构传统燃油车的品牌，新车严重亏损，毛利贡献为负。新能源品牌新车有百分之二十几的毛利贡献，新能源汽车毛利贡献较低。

但如果我们对比欧洲、美国，他们经销商的利润结构中，二手车能贡献15%到20%的毛利贡献，所以我们未来新能源汽车品牌，如何增加二手车在新车店里的经营。特别是到海外市场，海外的经销商尤其是进入到欧洲，如果没有提供二手车的业务，就很难持续经营，所以我们在欧洲一定要去为当地经销商供二手车经营的良好的资源。比如说首任车主权益，对保值率有非常大的侵害和吞噬的作用，要改变首任车主权益的问题，能够把权益随车不随人，这样才能有利于维护残值，使经销商能够正常开展二手车的业务。

刚才我们说的渠道模式转换，未来有没有可能向代理制转。现在很多厂家不愿意转成代理制，因为授权模式更容易将压力传导给渠道。让经销商作为蓄水池。也有一部分经销商不愿意转代理制，转成代理制营收会锐减，同时，代理制也不能保证代理商盈利。尽管厂家拥有定价权，承担库存，新车毛利为正，但如果销量很低，店面折旧、人员成本不能覆盖还是亏损的。

但目前新车售价价格倒挂问题如何解决？如何能够让经销商有正向的毛利才是解决问题的根本。

今天的主题时经销商盈利的新路径。

第一个路径，模式改变。在短期我们“内卷式”竞争的压力下，对于经销商来说关停并转切换品牌时，一部分压力比较大的经销商，他可能会优先选择代理制的品牌，来缓解当前的经营压力，所以未来经销制会不会向代理制转换？会不会从分销模式向直营的模式？ 大家可以关注一下美国二手车新创公司carwana，目前它的股价屡创新高，市值仅次于特斯拉，已经远超福特通用等车企。

我们目前很多厂家面临着渠道发展的困难时，是不是也可以考虑国内龙头二手车的零售企业进入到我们的新车授权，或者将品牌认知二手车业务与一些独立车商进行合作。

第二个路径，加大非新业务。首先尽可能使新车亏损收窄，这个过程中怎么弥补新车亏损？光靠金融和售后服务很难，我们在2024年金融对于经销商的毛利贡献达到了35%这样的比例，这是极不正常的，我们现在售后占到了去年整个毛利贡献达到了差不多70-80%，因为新车吃掉了毛利的20%以上，所以要靠售后。而二手车业务没有起到什么作用，只占到毛利贡献5%左右。未来二手车占到毛利贡献的15%甚至20%，可以大大缓解新车上的亏损情况。要从卖车到提供全生命周期的持续服务，这里面包括提供二手车交易服务。二手车业务提升，需要主机厂利用金融工具批量制造标准化二手车的车源给经销商去零售，这就是金融融资租赁，让有购车能力的车主更高频率更换新车，这也是能够盘活全局的关键一步。

第三个路径，就是出海。经销商也能在出海潮中搭上主机厂出海的“航空母舰”。可以帮助和支持接龙头经销商海外建店，鼓励优质经销商出海布局，将中国成熟的汽车零售模式输出海外，为海外本地经销商提供良好示范。当前不少经销商出海意愿强烈，但无法获取海外主机厂授权，零公里出口业务受限后，授权经销商缺乏出海经营的有效路径。

希望主机厂能积极调整渠道与授权策略，车企与经销商同舟共济、协同发展，能以最小的行业代价穿越周期，迎接新增长周期的到来。同时，新一轮AI技术驱动产业变革，也需要主机厂助力经销商搭建AI数字化能力，通过降本增效开拓全新服务场景，携手跨越行业周期。

（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）